Психология и маркетинг

Содержание:

Принимая решение о покупке, люди подвержены влиянию целого ряда факторов. Фактическая информация о продукте, его полезность и необходимость действительно имеют значение, но часто их перевешивают психологические и эмоциональные моменты.

Поэтому маркетологи используют психологические приемы продаж в своих стратегиях для достижения поставленных целей. Важно понимать что движет поведением клиентов, почему они предпочитают один продукт другому и как вы можете убедить их покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Психология и маркетинг

Понимая как работает психология влияния в маркетинге, можно управлять поведением потребителей, чтобы увеличивать объемы продаж. Выделяют такие ключевые психологические приемы влияния:

  • апелляция к авторитету;
  • игра на взаимность;
  • обращение к социальным доказательствам;
  • иллюзия дефицита;
  • обращение к эмоциям.

Авторитет

Покупатели ищут короткие пути, которые помогут им сориентироваться в принятии решений. Использование мнения авторитетов для предварительной фильтрации информации и проверки вариантов — распространенный метод, позволяющий экономить время.

Поэтому потребители с большей вероятностью будут обращать внимание на те продукты, которые рекламирует авторитетная для них персона, ведь она завоевала их доверие благодаря своей репутации. Таким образом, интернет маркетинг часто подразумевает использование мнений авторитетных людей в рекламе бренда.

Взаимность

Психологические приемы привлечения и удержания внимания аудитории не представляются без принципа взаимности. Принцип взаимности очень важный прием, который включает психология влияния в маркетинге. Он предполагает, что потребитель, который получил от компании подарок, бесплатную услугу, сюрприз, скидку или качественный сервис захочет ответить взаимностью и, в свою очередь, оставит хороший отзыв, вернется снова, расскажет о своем опыте друзьям и коллегам.

Взаимность помогает удерживать клиентов и повышает их лояльность. Этот принцип можно использовать разными способами, чтобы сделать аудиторию более склонной к сотрудничеству и помочь вам привлечь новых клиентов.

Если компания предоставляет различные плюшки, клиенты обычно чувствуют себя в некотором роде в долгу перед ней. Это можно использовать, когда вам понадобится их участие в бизнесе. Например, подписаться на вашу рассылку, сделать репост публикации, загрузить обновление сайта или загрузить пробную версию приложения.

Имейте в виду, что подарки не обязательно должны быть дорогостоящими. Это может быть даже просто написанная от руки благодарственная записка, но она очень поможет вам наладить взаимность. Для большинства людей важна не в ценность того, что им дают бесплатно, а в том, что с ними произошло что-то положительное. Это вызывает у потребителя чувство удовлетворения и чувство долга.

Дефицит

Создание иллюзии дефицита — еще один мощный прием психологии влияния, который используют успешные маркетологи, чтобы воздействовать на решение потенциальных клиентов.

Принцип дефицита основан на простой формуле спроса и предложения. То есть ценность продукта прямо пропорциональна тому, насколько он редкий. Такие драгоценные камни как рубины, изумруды стоят дороже как раз потому, что их меньше в природе и на рынке, чем других.

Эта концепция, используемая в маркетинге, учитывает страх людей упустить возможность. Когда люди думают, что существует ограниченное количество продуктов или услуг, которых раньше было много, они, скорее всего, захотят сразу воспользоваться последним шансом, чтобы не остаться в стороне. Фактически, они не только с большей вероятностью купят, но и с радостью заплатят больше, если посчитают, что продукт является ценным.

Принцип дефицита в действии вы можете часто наблюдать на платформах электронной коммерции, когда рядом с продуктов сообщается: «На складе осталось только 5 единиц» или «Товар ограничен в количестве».

Социальное доказательство

Большинство людей склонны перенимать действия или убеждения других людей, которые им нравятся или которым они доверяют. Эффект «я тоже» или желание подчиняться заставляют других делать то же, что и остальные.

В маркетинге вы можете использовать этот принцип в своих интересах, чтобы побудить людей предпринять действия, которые приведут к появлению потенциальных клиентов или приведут к продажам, путем включения сигналов социального доказательства и доверия, таких как:

  • видео или текстовые отзывы;
  • социальные сети;
  • количество подписчиков;
  • освещение в СМИ;
  • обзоры продуктов;
  • рейтинги;
  • награды.

Вы можете использовать социальное доказательство, чтобы повысить конверсию на своем веб-сайте или в блоге, добавив кнопки обмена в социальных сетях и подписки, отображающие количество подписчиков, а также количество репостов.

Таким образом, повышается вероятность того, что посетители, которые попадут к вам на сайт, также захотят поделиться контентом, если увидят, что многие другие тоже поделились им. Эта концепция выходит за рамки блогов.

Обращение к эмоциям

Люди — эмоциональные существа. Исследования показали, что обращение к эмоциям более эффективно в маркетинге, чем демонстрация свойств и функциональности продукта или услуги. Эмоциональные призывы позволяют принимать решения от души и чувствовать связь с брендом.

Например, если продукт вызывает у потребителей чувство счастья, они почувствуют потребность поделиться своим опытом с другими. В результате обмена опытом новые клиенты будут испытывать то же чувство, и первоначальные клиенты будут возвращаться снова и снова.

Психология и маркетинг

Использование психологии влияния в маркетинге

Таким образом, знание этих психологических приемов может помочь вам предсказывать и использовать поведение потенциальных клиентов в вашу пользу. Чтобы это не превратилось в злонамеренное манипулирование потребителями, следует учитывать некоторые особенности:

  • убедитесь, что потребитель является вашим потенциальным клиентом;
  • не обещайте то, чего не можете исполнить;
  • сосредоточьтесь на маркетинговой стратегии.

Убедитесь, что решение потребителей выбрать вашу компанию действительно лучшее для них. Не применяйте психологию влияния к потребителям, которым ваш продукт или услуга не подходят.

Не используйте эти приемы для обещаний, которые вы не можете сдержать, или для демонстрации большего количества возможностей, чем у вас есть. Клиент, который чувствует себя обманутым, может захотеть отомстить вам. Вспомните принцип взаимности. Они могут распространять негативную молву о вашем бренде в интернете.

Сосредоточьтесь на создании отличных продуктов и завоевании доверия вашей аудитории с помощью ответственных маркетинговых стратегий. Доказано, что эта комбинация работает лучше в долгосрочной перспективе.

Читайте другие статьи в блоге DevEducation.

Присоединяйся к DevEducation — стань востребованным специалистом и построй карьеру в IT!